（原標(biāo)題：那一夜，你傷害了我）

張博文

虎嗅汽車視頻組作品

作者丨張博文

3月1日清晨，特斯拉中國(guó)對(duì)外宣布下調(diào)全系車型的售價(jià)，降幅從2.6萬(wàn)到34.11萬(wàn)不等。如此突然降價(jià)，有人叫好，有人氣憤。媒體也一擁而上，開(kāi)始從各種角度分析特斯拉降價(jià)的原因與影響，今天我們不談商業(yè)模式，在特斯拉突然降價(jià)后，我們找到了幾名降價(jià)前剛剛提車的車主，還有幾名特斯拉銷售，聊了聊他們的感受。

降價(jià)前提車車主：訴訟肯定贏不了，傷心，但以后還可能買特斯拉

老麥?zhǔn)莻€(gè)在北京做生意的東北人，買特斯拉原因其實(shí)非常簡(jiǎn)單，前幾年在美國(guó)的時(shí)候剛好就住在特斯拉總部旁邊，關(guān)注特斯拉好幾年了，一直想買一輛，特斯拉車型的價(jià)格機(jī)制和別家車企不同，因?yàn)槭菑S家直營(yíng)，所以美國(guó)地區(qū)的售價(jià)和中國(guó)地區(qū)的差距并不多，所以在美國(guó)的時(shí)候老麥選擇了另外一個(gè)品牌的車，決定回國(guó)再買特斯拉。

決定買車的過(guò)程相當(dāng)倉(cāng)促，在商場(chǎng)里逛街本來(lái)想去看看Model 3，結(jié)果當(dāng)天就交了Model X的十萬(wàn)塊錢定金。買Model X一方面是喜歡鷹翼門，另一方面是純電車不用限行，日常開(kāi)開(kāi)也行了。

當(dāng)時(shí)Model X 75D算上購(gòu)置稅將近90萬(wàn)，結(jié)果降價(jià)政策一出，75D被砍掉不說(shuō)，續(xù)航更長(zhǎng)的100D還要比當(dāng)時(shí)買75D的價(jià)錢便宜三四萬(wàn)。

老麥自己也感覺(jué)挺愁的，一方面是提車時(shí)候就遇到點(diǎn)兒糟心事兒，找人代辦的提車，提車當(dāng)天發(fā)現(xiàn)后玻璃碎了，特斯拉給協(xié)助了更換，但換完玻璃就趕上周末，其他手續(xù)都辦不了，辦完所有手續(xù)沒(méi)幾天，特斯拉就宣布降價(jià)了。

老麥其實(shí)心里很清楚買賣合同簽訂了，特斯拉即使把車型都降價(jià)到一塊錢，自己也不可能打官司打贏，就沒(méi)想著去鬧，就琢磨和特斯拉銷售商量一些解決辦法，甚至還說(shuō)要不自己再買一輛Model X，把之前降價(jià)虧的錢貼到這輛上都行，但特斯拉中國(guó)區(qū)顯然沒(méi)有這個(gè)權(quán)限。

于是他也咨詢了自己的律師，律師給的答復(fù)很明確，買車這個(gè)買賣合同只要簽訂，車主想要訴訟肯定是不可能的，唯獨(dú)是車主已消費(fèi)者維權(quán)的方式進(jìn)行投訴，特斯拉如果覺(jué)得可以賠償才能夠賠償，但這個(gè)賠償不是法律強(qiáng)制的，消費(fèi)者訴訟理論上是沒(méi)有法律效應(yīng)的。或者說(shuō)是找到銷售與他溝通時(shí)候一些證據(jù)，比如銷售反復(fù)說(shuō)3月1號(hào)后一定會(huì)漲價(jià)，得抓緊下單，作為消費(fèi)者維權(quán)的一個(gè)憑證。

從3月1號(hào)特斯拉降價(jià)到今天，他加了好幾個(gè)車主維權(quán)群，但一直沒(méi)怎么說(shuō)話，他跟我說(shuō)：“你說(shuō)其實(shí)有的車主也挺不合理的，你車開(kāi)了都一年了，遇到這種事情你蹦那么高干嘛，買什么不得降價(jià)啊，真正心里不舒服的其實(shí)是我們這些剛買車沒(méi)幾天的人啊?！?/p>

老麥給我拉到了一個(gè)十幾個(gè)人的小群，里面是在特斯拉降價(jià)前剛剛提車不到10天的車主，我粗略算計(jì)了一些，這些車主損失的金額，加起來(lái)得有大幾百萬(wàn)了。他們也幾乎想盡了任何辦法，牢騷雖然發(fā)了，最終還是沒(méi)有辦法。有的車主還沒(méi)給新車上牌，就準(zhǔn)備把車賣掉，及時(shí)止損。

但其實(shí)無(wú)論是老麥還是其他這些車主，雖然價(jià)格虧了，心里很不舒服，但他們對(duì)于特斯拉的產(chǎn)品還是認(rèn)可的。

“碰上這種事兒了，你以后還會(huì)買特斯拉嗎？”

“虧錢肯定是心里不舒服，別看網(wǎng)上說(shuō)什么買特斯拉的都是有錢人，誰(shuí)的錢也不是大風(fēng)刮來(lái)的啊，但是如果之后特斯拉產(chǎn)品還是好，我依然會(huì)考慮買特斯拉?！?/p>

很多車主在特斯拉降價(jià)后都覺(jué)得自己被銷售騙了，但其實(shí)，銷售比我們想象中還要無(wú)辜。

特斯拉中國(guó)區(qū)銷售：銷售崗沒(méi)被公司尊重，幾乎每個(gè)人都在擔(dān)心自己的前途

Z是我大學(xué)學(xué)弟，畢業(yè)后一直沒(méi)有什么聯(lián)系，直到前段時(shí)間他的朋友圈頻繁發(fā)起特斯拉銷售的內(nèi)容，我才重新注意到他。

其實(shí)從銷售崗的角度，特斯拉宣布降價(jià)雖然給所有的特斯拉銷售都帶來(lái)非常大的麻煩，但真正讓特斯拉中國(guó)區(qū)銷售扎心的，可能還是隨著降價(jià)信息特斯拉對(duì)外公布，為了降低運(yùn)營(yíng)成本，將會(huì)關(guān)閉部分門店，全面轉(zhuǎn)向在線銷售。也就是說(shuō)在這條公告發(fā)布后，所有的特斯拉銷售隨時(shí)都有可能被裁員，成為公司制度改革的犧牲品。

Z大學(xué)畢業(yè)時(shí)候本想留學(xué)，但因?yàn)樯暾?qǐng)到的學(xué)校幾乎都不是自己想要的，畢業(yè)季到來(lái)倉(cāng)促找工作，只投了一份簡(jiǎn)歷，只想加入特斯拉。

對(duì)于Z來(lái)說(shuō)，從工科畢業(yè)入職第一份是銷售并不是什么大問(wèn)題，畢竟在他眼里，當(dāng)時(shí)的特斯拉還是一家相當(dāng)酷的公司，即使是最為基礎(chǔ)的銷售崗位，Z也是經(jīng)過(guò)了4輪面試才成功入職，過(guò)程并不簡(jiǎn)單。在特斯拉從2016年工作至今，他最清楚特斯拉中國(guó)區(qū)的內(nèi)部在發(fā)生什么樣的變化。

4年前，銷售崗（特斯拉內(nèi)部叫產(chǎn)品專員）并不是一個(gè)非常簡(jiǎn)單就能入職的職位，直到去年年底，公司為了準(zhǔn)備Model 3的交付，擴(kuò)大招聘，招來(lái)了更多的銷售，當(dāng)然，銷售的招聘基本上在2月份停止了，特斯拉應(yīng)該也是意識(shí)到雖然直營(yíng)模式對(duì)于銷售環(huán)節(jié)幫助頗多，但無(wú)盡的擴(kuò)張同樣是極高的運(yùn)營(yíng)成本。

Z跟我說(shuō)，剛?cè)肼毜臅r(shí)候，他覺(jué)得店里的所有人都是為了做成一件事而工作，不計(jì)較收入，最在乎的其實(shí)是當(dāng)時(shí)的目標(biāo)有沒(méi)有達(dá)成，產(chǎn)品專員這個(gè)崗位對(duì)于銷量也沒(méi)有KPI要求，基本上都是把自己手機(jī)的客戶信息匯總到銷售主管。

但從去年年底開(kāi)始，特斯拉中國(guó)區(qū)門店的風(fēng)格完全變了。

先是招來(lái)了很多銷售，因?yàn)樘厮估囆驮谥袊?guó)銷量下滑，所以產(chǎn)品專員也開(kāi)始需要賣車了。這其實(shí)讓很多產(chǎn)品專員覺(jué)得非常不適應(yīng)，畢竟工作的固定模式已經(jīng)養(yǎng)成，很久對(duì)待客戶都是介紹特斯拉和相應(yīng)車型，突然公司又開(kāi)始讓賣車，與客戶的溝通方式都要發(fā)生很多變化。Z朋友圈頻繁發(fā)特斯拉的價(jià)格信息，也是在產(chǎn)品專員被要求賣車后開(kāi)始的。

入職一年半時(shí)間，Z之前80% 的同崗位同事都已經(jīng)離職了，換的工作基本都離開(kāi)了銷售崗位，尋求更高收入，或者有一些同事本來(lái)就比較富裕，加入特斯拉只為愿景，離職后直接去創(chuàng)業(yè)了。

特斯拉銷售崗的收入并不算高，與傳統(tǒng)4S店銷售不同，他們底薪大概在1萬(wàn)到1.5萬(wàn)之間，每賣出一輛車并不會(huì)得到多少提成，賣出一輛售價(jià)在百萬(wàn)左右的Model S和Model X，產(chǎn)品專員能夠得到的提成甚至可能都不過(guò)千元。公司對(duì)于銷售提成是有一套算法的，算法會(huì)經(jīng)常調(diào)整，真正賣車掙得多的，是比他們職位高兩級(jí)的銷售主管，只要車賣得好，月入十萬(wàn)不是問(wèn)題。

老麥在Z這里買的車，3月1號(hào)早上六點(diǎn)Z收到總部調(diào)整中國(guó)區(qū)售價(jià)的郵件，但事實(shí)上，特斯拉中國(guó)區(qū)官網(wǎng)零點(diǎn)就已經(jīng)調(diào)整了，銷售拿到降價(jià)通知的時(shí)間，甚至比一些關(guān)注特斯拉的車主還要晚。Z在28號(hào)接到一個(gè)客戶的詢問(wèn)，想要買Model 3，那會(huì)兒Model 3還有送駕駛輔助，客戶的購(gòu)買意向很強(qiáng)，但咨詢的時(shí)間已經(jīng)是28號(hào)晚上了，Z當(dāng)晚問(wèn)了店長(zhǎng)說(shuō)3月1號(hào)還送不送駕駛輔助，店長(zhǎng)說(shuō)大概率還是會(huì)送的，結(jié)果誰(shuí)都沒(méi)想到28號(hào)晚上官網(wǎng)就改了，Model 3也降價(jià)了，但駕駛輔助不送了。Z就這么丟了個(gè)客戶。

特斯拉最近經(jīng)常調(diào)整銷售策略，這其實(shí)也讓中國(guó)區(qū)銷售們很頭疼，而且最關(guān)鍵的，公司并不會(huì)提前通知或者說(shuō)給出一個(gè)調(diào)整價(jià)格的官方解釋，所有的解釋話術(shù)，全都由門店自己想辦法解釋。如果說(shuō)之前的降價(jià)大多數(shù)的中國(guó)區(qū)銷售還能用貿(mào)易戰(zhàn)緩和作為話術(shù)，這一次特斯拉的售價(jià)跳水，所有中國(guó)區(qū)的銷售也都覺(jué)得自己理屈詞窮。

Z和很多同事都覺(jué)得自己被公司坑了，銷售崗位沒(méi)有被公司尊重。當(dāng)然從另一方面來(lái)說(shuō)，Z也覺(jué)得如果自己和其他銷售都能提前知道公司的調(diào)價(jià)政策，那在調(diào)價(jià)前也沒(méi)有人敢賣車了。對(duì)于這次降價(jià)，Z說(shuō)了這么一句話：“身邊同事雖然什么聲音都有，但是負(fù)面情緒還是占大多數(shù)的?！?/p>

就在我成稿前一天，特斯拉中國(guó)區(qū)剛給銷售崗開(kāi)過(guò)會(huì)，據(jù)說(shuō)是要砍掉所有的銷售崗位的銷售提成，于是就有了網(wǎng)上傳播的這張中國(guó)區(qū)銷售的抱怨。

Z說(shuō)特斯拉車主素質(zhì)都很高，所以在降價(jià)后其實(shí)來(lái)店里鬧的車主非常少，但是也會(huì)有很多人問(wèn)他，他暫時(shí)也無(wú)能為力，只能說(shuō)中國(guó)區(qū)肯定是和消費(fèi)者站同一立場(chǎng)，但是究竟如何解決老車主們的不滿，暫時(shí)還沒(méi)個(gè)答案。

除了老車主的不滿，特斯拉還收到了更多潛在客戶的懷疑和觀望，調(diào)價(jià)已經(jīng)幾天了，Z每天都能接到比原來(lái)更多的咨詢電話，但過(guò)去打電話來(lái)的往往從詢問(wèn)到訂車也沒(méi)多長(zhǎng)時(shí)間，現(xiàn)在的電話更多是觀望的，大家都想知道，自己如果現(xiàn)在買了，是不是過(guò)段時(shí)間還可能再降價(jià)。

至于Z自己的前途，他說(shuō)現(xiàn)在只能自己勸自己，應(yīng)該還是會(huì)在這個(gè)崗位做下去。因?yàn)殡m然心里是懷疑的，對(duì)制度很不滿，但是依然相信特斯拉的前景，今年是個(gè)好年頭。

沒(méi)人敢買特斯拉

早前Audolist分享了一組相當(dāng)有趣的統(tǒng)計(jì)數(shù)字，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示特斯拉的電動(dòng)車比BBA的豪華車還要保值，在海外市場(chǎng)，即使里程到了2萬(wàn)英里（約3.2萬(wàn)公里），還能有接近90% 的殘值。但隨著特斯拉大幅降價(jià)，所有被二手市場(chǎng)交易市場(chǎng)托襯出的保值率直接被特斯拉自己擊碎了。

買了特斯拉的車主往往車用的都挺省心，就是價(jià)格的不斷變動(dòng)讓自己太糟心。以至于一些在降價(jià)前剛剛提車的車主，火速把自己的車低價(jià)在二手車平臺(tái)交易出去，利用二手車商還沒(méi)了解到降級(jí)細(xì)則的這個(gè)時(shí)間間隙以及信息不對(duì)稱性，賺取二手車商的交易違約金來(lái)為自己止損。