作為ABM(基于客戶的營銷)概念的提出者和深度實踐者，ITSMA在其發(fā)布的《邁向ABM成熟度：2019 年ABM基準研究》報告中詳細闡述了ABM營銷策略在企業(yè)中的采用情況及取得成功的關(guān)鍵因素。

　　這篇報告的很多內(nèi)容，其實在我們火眼云之前的文章中也都展示了國內(nèi)的具體實踐，在這里不再贅述。

　　今天，我們將分享該報告中關(guān)于三種類型ABM營銷策略的內(nèi)容，希冀TOB企業(yè)在采用ABM策略進行營銷獲客的時候針對性地選擇適合自己的方法，同時也結(jié)合我們火眼云的操作來展示一下國內(nèi)ABM營銷策略的具體應用。

　　ABM的演變：三種不同類型ABM營銷策略的崛起

　　ABM營銷策略在本世紀初(2004年)推出之際，主要是關(guān)注于對現(xiàn)有主要客戶(KA)進行一對一營銷。而經(jīng)過近年來的不斷發(fā)展，該策略已經(jīng)發(fā)展為三種不同的方法(一對一、一對少數(shù)和一對多)，以便能夠獲取更多新客戶，以及在現(xiàn)有客戶身上產(chǎn)生更多的銷售(交叉/向上銷售)。

　　這三種ABM營銷方法也各具特色：

　　一對一ABM營銷的特點是：營銷人員與KA銷售團隊合作，為其開發(fā)和實施高度定制的營銷策略和內(nèi)容。

　　一對幾ABM營銷的特點是：營銷人員與特定的銷售團隊合作，重點關(guān)注具有類似業(yè)務需求的小團隊或客戶集群。

　　一對多ABM營銷的特點是：市場營銷人員與銷售人員一起定義優(yōu)先級客戶列表，利用技術(shù)與這些客戶中的聯(lián)系人進行互動和個性化營銷，并追蹤結(jié)果。

　　其實，無論企業(yè)采用哪種類型的ABM營銷策略，最終都是要落實到具體的“人”上。而由于B2B企業(yè)復雜的購買流程，涉及多人和多部門的決策，這就需要企業(yè)在實施ABM策略時，能夠通過多渠道觸達這些人。

　　而火眼云ABM平臺不僅能通過強大的B2B企業(yè)數(shù)據(jù)庫幫助企業(yè)找到目標客戶，還能通過look-alike人群智能擴展功能找到相關(guān)決策人群，同時通過平臺自有營銷方式(EDM、短信等)及與優(yōu)質(zhì)廣告平臺的合作，一鍵式自動化觸達目標客戶。

　　ABM營銷策略的Top級指標：漏斗、收入和參與度

　　通常來說，無論企業(yè)實施哪種類型的 ABM營銷策略，他們主要關(guān)注的都是與收入相關(guān)的指標。增加銷售合格線索(SQL)是這三種類型的首要指標，其次是收入增長和總收入。但所有這三種類型的實踐者也將參與度作為重要的指標，并將成單量作為ABM營銷活動影響的額外指標。

　　一對一ABM營銷項目最符合銷售一致性

　　實施不同類型 ABM 策略的公司表現(xiàn)出不同水平的銷售一致性。

　　研究表明，實行一對一ABM策略的企業(yè)是最接近的銷售一致性的。一對幾的ABM項目通常銷售一致性較弱一些：營銷人員會定期檢查客戶的動態(tài)，但很少有持續(xù)的、親自參與的合作。一對多的ABM項目很少顯示出銷售一致性，主要依賴于初始協(xié)議和定期審查。

　　ABM方法論

　　Top級ABM策略涵蓋了廣泛的線上線下渠道

　　在三種類型的ABM活動中，所采用的最有效的策略也各不相同，不過，這些策略都集中在多渠道和高度個性化等方面。

　　其中，一對一的ABM營銷活動最依賴于活動會議等方式，但即使是一對多的ABM項目也把會議、研討會等活動看作是多渠道程序的一個關(guān)鍵組成部分。

　　三種類型ABM的頂級策略 來源：ITSMA和ABM領(lǐng)導聯(lián)盟《2019年ABM基準研究》

　　以上策略我們火眼云都可以通過不同的方式幫助企業(yè)實施，比如活動前的精準邀約，郵件、媒體廣告的個性化投放和觸達等等。不過，這里我們想重點說一下“反向IP/重定向”這種策略。在火眼云ABM智能獲客云平臺中，我們將這種技術(shù)應用到官網(wǎng)的“流失訪客召回”場景中。

　　對于那些進入并且瀏覽了官網(wǎng)，但沒有做下一步動作(比如留資、咨詢)就離開網(wǎng)站的訪客，我們火眼云就會啟動“訪客召回”功能，利用反向IP技術(shù)追蹤這些訪客的活動軌跡，之后對其投放相關(guān)廣告，反復觸達，最終在訪客心中建立品牌意識，將其轉(zhuǎn)再次引流到官網(wǎng)中。

　　火眼云“流失訪客召回”功能

　　經(jīng)我們火眼云自身和客戶實踐證明，訪客召回是一個能夠最大化節(jié)約成本，挖掘每個用戶價值的方式。

　　不同類型ABM營銷策略下最有效的營銷活動

　　上面我們提到，三種類型的ABM營銷策略都將線上活動作為一種重要的渠道策略。

　　在本報告中，ITSMA也具體調(diào)研了不同類型受訪者所采用的最有效的線上活動方式，發(fā)現(xiàn)，隨著企業(yè)將線上活動投資作為其ABM項目的一部分，它們正在削減對大型贊助和第三方活動的參與，轉(zhuǎn)而支持規(guī)模較小、通常由業(yè)務決策人群參加的內(nèi)部活動。這在一對一ABM營銷活動中最為明顯，但在一對幾ABM和一對多ABM項目中也占有很大的比重。

　　對于ABM客戶，什么類型的線上活動是最有效的?

　　總結(jié)

　　在該報告中，我們還發(fā)現(xiàn)，隨著ABM營銷效果的不斷凸顯，該策略正在被越來越多的企業(yè)所接受，有高達90%的受訪企業(yè)正在實踐或者擴展ABM營銷項目。

　　而這些企業(yè)也正通過采用適合自身的ABM營銷方法取得了不同程度的成功。作為國內(nèi)正在尋求高效，精準獲客的企業(yè)，你難道真的不來試試這一策略嗎?

　　識別下方二維碼，關(guān)注“火眼云”微信公眾號，留言申請試用火眼云ABM，即刻開始你的獲客之旅!

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