6月15日由人稱T客和T媒體主辦、海納匯協(xié)辦的“2018中國軟件渠道伙伴大會(huì)”順利在京舉行，大會(huì)主題“回歸渠道價(jià)值”。會(huì)上T研究聯(lián)合創(chuàng)始人吳勇做了題為“2018年中國渠道生態(tài)研究報(bào)告”的主題演講，詳細(xì)介紹了中國渠道生態(tài)的現(xiàn)狀和未來風(fēng)口，主要內(nèi)容如下：

　　廠商需要渠道商

　　渠道商和廠商的合作就是一門生意，需要帶來價(jià)值。于廠商而言，渠道商一方面是巨大的市場機(jī)會(huì)，另一方面是可觀的利潤點(diǎn)。

　　市場機(jī)會(huì)方面，現(xiàn)在整個(gè)2B圈最大的困難是獲客，T數(shù)據(jù)研究表明，產(chǎn)品廠商每拓展一家渠道商平均獲得130個(gè)企業(yè)客戶。找到池塘釣大魚，渠道商就是池塘與機(jī)會(huì)。

　　營業(yè)利潤方面，隨著渠道商不斷壯大，每年都能給廠商帶來非常穩(wěn)定的收益。對于廠商而言，年銷售額250萬以上的渠道商相當(dāng)于一個(gè)大客戶，與年銷售超過500萬的渠道商合作比簽一個(gè)大客戶訂單更穩(wěn)定。

　　渠道商很有價(jià)值，怎么去打動(dòng)渠道商?要找到并解決渠道商的痛點(diǎn)。

　　解決痛點(diǎn)打動(dòng)渠道商

　　第一個(gè)痛點(diǎn)，廠商渠道政策不穩(wěn)定、招募代理時(shí)過度承諾給渠道商代理巨大困擾。要消除渠道商的顧慮，一是穩(wěn)定的渠道政策環(huán)境;二是廠商招募代理時(shí)多一些誠懇少一些套路;三是廠商在短時(shí)間內(nèi)快速向渠道商展現(xiàn)其持續(xù)經(jīng)營的可靠實(shí)力。

　　第二個(gè)痛點(diǎn)，合作之后渠道商面臨承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)、混亂競爭等廠商甩鍋的挑戰(zhàn)。既然是合作，廠商與渠道商雙方都要負(fù)一定的責(zé)任，T數(shù)據(jù)調(diào)研表明廠商的責(zé)任更大。

　　1、合作之前是“我們一起合作、一起來拓展市場”，合作之后很多廠商把渠道商當(dāng)作壓迫對象，而且廠商給渠道商的服務(wù)支持略顯不足。

　　2、廠商和渠道商合作之后，廠商對報(bào)備、串貨等問題管控水平低。渠道商希望能夠自己看到完整的流程，很多廠商無法提供。

　　3、人才、業(yè)務(wù)和資源問題，渠道商自身成長過程中面臨很多挑戰(zhàn)，主要是人才、業(yè)務(wù)和資源問題，其中人才(技術(shù)性人才)問題最為突出，渠道商沒有培養(yǎng)留住技術(shù)性的體系化方法論，如果廠商能夠幫助渠道商解決人才問題，雙方合作會(huì)更上一層樓。

　　找到了痛點(diǎn)后，如何與渠道商建立聯(lián)系?

　　如何高效和渠道商建立聯(lián)系?

　　首先要找到對的展示平臺(tái)，因?yàn)椴煌那郎淘讷@取廠商的信息通道有非常大的差異。渠道老兵(從業(yè)時(shí)間在5年以上)信息獲取和篩選是“跟著廠商走”，經(jīng)驗(yàn)主義直接從廠商處獲取信息。雙方合作多年養(yǎng)成一種習(xí)慣和信任，關(guān)鍵是渠道老兵有能力挖掘出對自己有價(jià)值的信息。

　　而對于很多渠道新兵(從業(yè)時(shí)間5年以下)來說不具備這種經(jīng)驗(yàn)，也沒有這種資源。渠道新兵采取廣種薄收的鳥槍法，多渠道獲取信息，但是更偏向于參考第三方專業(yè)機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品分析和廠商分析，渠道新兵的獲取方式更看重像T研究這樣的第三方專業(yè)機(jī)構(gòu)的價(jià)值。

　　渠道商代理合作時(shí)看重什么?

　　渠道商在選擇代理合作時(shí)遵循兩個(gè)大原則，一方面合作成本是考慮合作時(shí)的首選條件;其次則是廠商的企業(yè)文化和經(jīng)營理念。

　　雙方合作有三個(gè)要素：一是明確合作成本;二是告知合作預(yù)期收益;三是合作的人文感知。三個(gè)要素當(dāng)中合作成本往往起主導(dǎo)作用，能夠決定渠道商會(huì)不會(huì)快速與產(chǎn)品廠商合作。而合作成本的背后是廠商品牌實(shí)力、專業(yè)性、產(chǎn)品能力等，渠道商要根據(jù)品牌實(shí)力、專業(yè)性、產(chǎn)品能力等來判斷能否以較低推廣成本下快速實(shí)現(xiàn)銷售變現(xiàn)。

　　渠道商的風(fēng)口在哪里?

　　渠道商在市場推廣、抵御風(fēng)險(xiǎn)能力等方面遠(yuǎn)低于廠商，所以廠商的機(jī)會(huì)不一定是渠道商的機(jī)會(huì)。對于渠道商而言，客戶的需要的才是機(jī)會(huì)。

　　業(yè)務(wù)領(lǐng)域風(fēng)口。T研究調(diào)研表明營銷管理、行政辦公、財(cái)務(wù)管理等辦公場景對渠道商的依賴顯著。此外T研究認(rèn)為渠道商代理的機(jī)會(huì)要看產(chǎn)品的三個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)：1、產(chǎn)品是剛需，并且標(biāo)準(zhǔn)化程度非常高。2、產(chǎn)品簡單易實(shí)施。3、產(chǎn)品是企業(yè)用戶的痛點(diǎn)，而且是很容易被替代的產(chǎn)品，滿足這三點(diǎn)才是渠道商的風(fēng)口產(chǎn)品。

　　地域風(fēng)口和行業(yè)風(fēng)口。對渠道商有需求的地域風(fēng)口是北京、浙江、上海，特別是新一線城市杭州對于渠道商的需求非常旺盛，其中并沒有廣州，說明傳統(tǒng)老三樣已經(jīng)被擊破。行業(yè)風(fēng)口在零售業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)、電子商務(wù)和制造業(yè)，廠商非常想在這些行業(yè)發(fā)展渠道商。

　　雖然現(xiàn)在渠道商在由銷售型渠道向服務(wù)型渠道轉(zhuǎn)型，T研究數(shù)據(jù)表明86.7%的廠商對于銷售型的渠道需求依然非常旺盛。而廠商對于跨界渠道商接納程度遠(yuǎn)超想象，所以渠道商未來要做好多線作戰(zhàn)的準(zhǔn)備。

　　無論是什么樣的關(guān)系未來有怎樣的風(fēng)口，要重視渠道需求，讓渠道回歸價(jià)值，才能再現(xiàn)渠道的“王者風(fēng)范”，渠道與廠商才會(huì)有更多的可能。

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