本文通過借鑒《增長黑客》一書中提到的基本增長等式并結合作者的工作經歷，闡述了制定明確的增長目標的必要性以及如何制定，并提出了幾點在制定增長目標時應該要注意的事項。

提起增長可能大家第一個聯(lián)想到的詞語就是“增長黑客”，這是一個在這兩年被頻繁提及的詞，尤其是現(xiàn)在流量的價格相比之前提升了很多。

如何更有效地獲得增長是企業(yè)和團隊十分關注的問題，筆者結合自己工作中的經歷，闡述一下實際中我是如何做增長的。

筆者認為，在執(zhí)行增長時的第一步是要制定明確的增長目標.

什么是增長目標？

增長目標本身是一個偏正短語，我們在中間加一個字“的”，變成“增長的目標”；增長用來修飾目標，目標進一步解釋為對象，并加上主語。

由此，對于增長目標的解釋是：團隊主觀上要實現(xiàn)增長的對象。

以實際工作為例：筆者所在的業(yè)務特別依賴落地頁的轉化率，在結合了其他因素后，將落地頁轉化率的提升定為了團隊的增長目標。

這里，落地頁轉化率就是團隊想要實現(xiàn)增長的對象。

為什么需要制定明確的增長目標？

一個明確的增長目標可以從以下三個方面帶來好處：

1. 讓團隊在執(zhí)行過程中保持專注。實際工作中，通常會有各種干擾因素，明確的目標能夠讓團隊在執(zhí)行過程中排除干擾，保持專注；
2. 為團隊接下來的工作提供一個支點。制定好增長目標相當于確定好了工作方向，便于團隊接下來對工作進行拆解；
3. 建立團隊共同認知，減少爭執(zhí)。增長工作是需要團隊合作的，一個明確的目標能夠讓團隊伙伴有相同的認知，在工作中更好協(xié)作，提高效率。

以落地頁轉化率提升為例，其對應AARRR模型中的用戶激活，明確了增長目標后，在工作中給我們帶來了以下好處：

• 讓負責流量獲取的團隊知道接下來我們會緊密配合，共同推動目標增長；
• 讓其他相關團隊知道接下來的增長重點并提前做好支持工作；
• 本團隊的伙伴則從影響頁面轉化率的因素出發(fā)，進行拆分，不斷通過試驗來驗證猜想，最終達到我們的目標。

AARRR模型是單詞Acquisition（獲取用戶）、Activation（活躍度/激活）、Retention（留存）、Revenue（收入）、Refer（自傳播）的縮寫，是描述產品用戶生命周期的一個重要模型。

用戶激活：是指將獲取的用戶通過這一步，轉變?yōu)檎鎸嵱脩簟?/p>

不同產品對激活的定義不同，比如強賬號相關的產品，用戶注冊就可以認為是激活；而工具型產品則可以把使用了核心功能的用戶算作激活。

如何找到增長目標？

要實現(xiàn)整體的持續(xù)增長，通常需要多個相關因素，相互作用，共同增長。確定增長目標的過程就是將影響增長的多個因素找出來，再選定需要關注的因素。

具體執(zhí)行時我們可以通過兩個步驟來確定：

1. 根據(jù)業(yè)務制定自己的基本增長等式；
2. 結合產品當前的情況，從基本增長等式中選出增長目標。

如何制定自己的基本增長等式？

這里要先解釋一下什么是基本增長等式？

在《增長黑客》中，作者提到了基本增長等式：所有與增長相關的關鍵因素都在這個等式中有所體現(xiàn)，而這些因素相加共同驅動公司的增長。

也就是說，這個等式是你核心增長杠桿的集合。

此外，在筆者的理解中，制定自己的基本增長等式還有另一個作用：讓增長人員有“大局觀”，不會為了某一個環(huán)節(jié)的增長而對整體帶來負面的影響。

具體如何制定自己的基本增長等式？

從定義中我們知道等式最終的輸出是“公司的增長”。

即：公司的增長=XX因素+XX因素

• 確定公司層面的增長是什么；
• 拆解影響公司增長的因素，并遵循相互獨立原則。

公司層面的增長通常是兩種：用戶的增長，收入的增長。

筆者所在的公司，主要收入模式是通過老師簽約用戶收取服務費。

用戶來源有兩大部分：一部分是線上流量獲取的用戶，一部分是口碑介紹用戶。

兩種用戶的業(yè)務流程如圖：

線上流量用戶：

口碑介紹用戶：

業(yè)務中，公司層面的增長定為收入的增長，接下來就來拆解哪些因素會影響公司的收入。

公司收入=老師簽約服務費=用戶數(shù)*老師簽約率*平均服務費=（流量用戶數(shù)+口碑用戶數(shù)）*老師簽約率*平均服務費=（流量*頁面轉化率*客戶回訪轉化率+口碑用戶數(shù)）*老師簽約率*平均服務費

這里假設各個渠道的簽約率一致，但實際是不一樣的。

由此，我們制定了基于自己業(yè)務的基本增長等式。

如何在基本增長等式中找到增長目標呢？

首先，確定等式中是否已經有某個因素急需提升？如果有，則優(yōu)先關注。

比如，初期的時候，通過收集到的過往數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)我們的頁面轉化率已經明顯拉低了整個等式的最終值，這時，頁面轉化率自然是我們第一增長目標。

其次，優(yōu)先關注投入產出更優(yōu)的因素。

資源總是有限的，優(yōu)先關注投入產出更優(yōu)的因素，能夠更快的提升整個等式的增長，也能讓我們花費更少的時間來驗證結果。

制定增長目標需要注意的事項

增長目標應是明確且可衡量的

作為增長目標，一定要能夠數(shù)據(jù)化。

以上文筆者的業(yè)務為例，我們在確定增長目標時，不能只是說“提升頁面轉化率”，而是明確提升到多少，這樣才能衡量接下來的工作效果如何。

而目標如何數(shù)據(jù)化，定義為多少，則需要根據(jù)實際情況決定。

增長目標是團隊認可的

增長是需要團隊配合的，一個被認可的目標在接下來的工作中會讓推進執(zhí)行變得更加容易，能夠更好地達到我們的目的。

增長目標應該是動態(tài)的

產品所處的階段是不斷變化的，因此增長目標也會不斷的發(fā)生變化。實際工作中要適時調整，甚至有時候會需要同時關注幾個目標（關注不等于具體執(zhí)行）。

我個人是比較推薦同時關注幾個目標的，這樣可以讓增長團隊更多關注到整體。

不要忽略當前增長目標對其他環(huán)節(jié)的影響

增長從來不是單獨的環(huán)節(jié)，是一個整體，不要為了增長某一個環(huán)節(jié)而對其他環(huán)節(jié)產生負面影響。

舉個極端一些的例子：

為了提升頁面轉化率，采用的方法脫離實際業(yè)務，如留手機號就送100元紅包，同時不對手機號真?zhèn)芜M行驗證。這樣一來，頁面轉化率可能會提升很明顯，

但是下一個環(huán)節(jié)客服無法轉化，還造成人效的大幅降低，就得不償失了。

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