一個(gè)全面的商業(yè)調(diào)查和情報(bào)體系，是企業(yè)增長(zhǎng)的重要一環(huán)。本文用萬(wàn)字詳細(xì)解析了如何挖掘增長(zhǎng)策略，來(lái)文中看看~

• 作為一個(gè)新項(xiàng)目，沒(méi)有數(shù)據(jù)和方向，該如何找到增長(zhǎng)策略？
• 在和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手激烈交戰(zhàn)的時(shí)候，如何才能監(jiān)測(cè)競(jìng)品的動(dòng)向？
• 作為投資人，如何才能盡早發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目并查清他們的真實(shí)數(shù)據(jù)？

首先，你需要一個(gè)全面的商業(yè)調(diào)查和情報(bào)體系，這也是企業(yè)增長(zhǎng)的重要一環(huán)。

本文將會(huì)用一萬(wàn)字詳細(xì)介紹一種商業(yè)研究的方法，希望可以幫助大家解答這幾個(gè)問(wèn)題。

1. 為什么要研究企業(yè)增長(zhǎng)

Alan和Yolo是兩個(gè)有著黑客精神的生物研究生，畢業(yè)于倫敦帝國(guó)理工，目前在專注研究增長(zhǎng)黑客的案例和工具。

我們非常崇尚從公理推到定理，然后再通過(guò)推理論證得真相。

作為科幻愛(ài)好者，我們意識(shí)到商業(yè)社會(huì)就如同《三體》中的宇宙黑暗森林，宇宙里的各種文明在互相爭(zhēng)奪生存和發(fā)展的權(quán)力。

競(jìng)爭(zhēng)無(wú)處不在：細(xì)胞層級(jí)競(jìng)爭(zhēng)了40多億年，物種層級(jí)競(jìng)爭(zhēng)了上億年，人類層級(jí)競(jìng)爭(zhēng)了上萬(wàn)年，國(guó)家層級(jí)競(jìng)爭(zhēng)了上千年，全球化競(jìng)爭(zhēng)了上百年，信息爆炸之后的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)數(shù)十年。

不妨讓我們把三體中“宇宙社會(huì)學(xué)”的公理引申到商業(yè)里面，先認(rèn)真地思考一下這兩個(gè)原始命題：

• 原命題1：生存是文明的第一需要。
• 原命題2：文明不斷增長(zhǎng)和擴(kuò)張，但宇宙中的物質(zhì)總量保持不變。

我們將其變形之后可以遷移到商業(yè)里：

• 新命題1：增長(zhǎng)是企業(yè)的第一需要。
• 新命題2：企業(yè)生存需要不斷增長(zhǎng)，但可追逐的用戶注意力和購(gòu)買力是有限的。

這兩個(gè)新命題能不能做成公理還有待探究，不過(guò)我們發(fā)現(xiàn)那些能夠不斷擴(kuò)張的公司越來(lái)越強(qiáng)，不斷印證著“馬太效應(yīng)”和“二八理論”。

這也讓我們意識(shí)到，成功者必然通過(guò)可復(fù)制的元素提升了成功率。

Alan作為最老的一批90后，兩年半之前和Yolo辭職開(kāi)始研究并實(shí)踐增長(zhǎng)黑客，目標(biāo)就是在寒冬真正到來(lái)前，研究明白企業(yè)如何才能依靠實(shí)驗(yàn)和數(shù)據(jù)建立可復(fù)制的、高效地增長(zhǎng)模式。

我們并沒(méi)有加入任何互聯(lián)網(wǎng)公司，因?yàn)橄氡３知?dú)立性專心做研究。兩年多以來(lái)我們倆完成了不少增長(zhǎng)實(shí)驗(yàn)的課題，并寫(xiě)了五十多萬(wàn)字的研究報(bào)告。不夸張的說(shuō)，我們是把這個(gè)課題視作博士論文來(lái)對(duì)待的。

為什么會(huì)選擇這樣的方向呢？

人往往由自身情況出發(fā)，判斷到一個(gè)趨勢(shì)后，再做出一個(gè)選擇。

這種從特殊情況推導(dǎo)出一般規(guī)律的方法屬于歸納推理法（Induction）。

我在上大學(xué)的時(shí)候，除了上課就是一門(mén)心思打游戲。直到走上社會(huì)開(kāi)始工作，才開(kāi)始有危機(jī)意識(shí)，例如：下面兩個(gè)信號(hào)就像警鐘一樣迫使我做出改變：

信號(hào)a：

我是09年在江蘇高考的，那是江蘇歷史上參與人數(shù)最多的一次高考，共54.6萬(wàn)人。而后參與高考的人數(shù)開(kāi)始逐年下降，2016年江蘇高考人數(shù)僅36萬(wàn)人，也就是說(shuō)年輕人越來(lái)越少了。全國(guó)范圍內(nèi)也有這樣的趨勢(shì)，只不過(guò)沒(méi)有那么明顯，我在15年初開(kāi)始找工作的時(shí)候才意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題。

（高考報(bào)名指南，http://edu.sina.com.cn/zt_d/gkbm/ ）

信號(hào)b：

我在開(kāi)始交社保之后順便研究了下社保的機(jī)制，發(fā)現(xiàn)我媽會(huì)在今年退休，不用多久就是我爸退休。我作為獨(dú)生子女需要養(yǎng)兩個(gè)老人，而我的父母輩人均只需要養(yǎng)0.57個(gè)老人。這也意味著，我理論上的社會(huì)責(zé)任是父輩們的3.5倍。

（作為一個(gè)光榮的獨(dú)身子女，我媽退休后可一次性領(lǐng)取3600元。但我走上社會(huì)才意識(shí)到，被優(yōu)生優(yōu)育的代價(jià)就是要挑起成倍的社會(huì)責(zé)任）

這兩個(gè)信號(hào)表明：我國(guó)一代嬰兒潮（baby boom）的黃金年紀(jì)已經(jīng)過(guò)去，也就是說(shuō)我們父輩這波“老嬰兒”也到了退休的年紀(jì)。并且，這波“老嬰兒”因?yàn)橛?jì)劃生育政策而嚴(yán)重產(chǎn)子不足，每一個(gè)像我這樣的“二代嬰兒”需要做到父輩N倍以上的人效，才能讓社會(huì)保持現(xiàn)狀運(yùn)轉(zhuǎn)下去。

（我的計(jì)算公式中，N=“你父母輩所有兄弟姐妹數(shù)量的一半”除以“你和你的親兄妹們的數(shù)量”，例如我父母共有7個(gè)兄弟姐妹，我又是獨(dú)生子女，所以我的N是7的一半除以1，也就是3.5）

下圖橢圓重疊之處也就是黃金一代開(kāi)始衰敗的起點(diǎn)，大約就是15-16年左右，這也是我們出來(lái)創(chuàng)業(yè)的一個(gè)契機(jī)，因?yàn)橹庇X(jué)告訴我不變化就是等死。

（沒(méi)找到圖片的第一來(lái)源，據(jù)說(shuō)是萬(wàn)得數(shù)據(jù)。）

同理，企業(yè)就是人的集合，必然也會(huì)面臨同樣的問(wèn)題。想做到更高的人效，不改變現(xiàn)狀肯定是不行的，個(gè)人認(rèn)為有幾個(gè)方向：

1. 想盡辦法提高人效、精益化運(yùn)作，使用自動(dòng)化的工具擴(kuò)大規(guī)模，而不是人力。
2. 放棄存量的思維，去開(kāi)拓增量市場(chǎng)，然后降維打擊存量市場(chǎng)。
3. 做下沉市場(chǎng)或者出海去有人口紅利、或者競(jìng)爭(zhēng)不那么激烈的市場(chǎng)發(fā)展。

為了向這三個(gè)方向努力，我們研究了增長(zhǎng)黑客的國(guó)內(nèi)外案例、工具以及方法論。折騰了兩年，總算是稍微摸到一些門(mén)道了。

2. 增長(zhǎng)工程學(xué)v1.0

在研究中，我們發(fā)現(xiàn)企業(yè)增長(zhǎng)從來(lái)就不是一蹴而就的花式技巧，那些高效的增長(zhǎng)引擎都是精心設(shè)計(jì)過(guò)的系統(tǒng)化工程。其背后一定符合工程學(xué)的原理，所以，我們將其命名為“增長(zhǎng)工程學(xué)”（Growth Engineering）。

增長(zhǎng)工程學(xué)也并不是我們閉門(mén)造車的產(chǎn)物，在歷史上，這個(gè)詞的出現(xiàn)還要早于增長(zhǎng)黑客（Growth hacking），最早可以追溯到2005年。

增長(zhǎng)黑客這個(gè)詞聽(tīng)上去就很容易被人誤解， 會(huì)被以為是投機(jī)取巧的手段，所以我們更傾向于強(qiáng)調(diào)系統(tǒng)化工程。例如：我們以前寫(xiě)過(guò)一些增長(zhǎng)黑客被誤用的情況，文章很長(zhǎng)，慎點(diǎn)：想學(xué)習(xí)增長(zhǎng)黑客？你一定要避開(kāi)這6大誤區(qū)（附12個(gè)案例）

增長(zhǎng)工程學(xué)的目的是將信息數(shù)據(jù)、可用資源、技術(shù)能力整合起來(lái)，為企業(yè)搭建系統(tǒng)的、高效的增長(zhǎng)引擎。

在實(shí)踐中，我們將增長(zhǎng)工程學(xué)簡(jiǎn)單地分為兩步：

1. 商業(yè)逆向工程（Business Reverse Engineering）：解構(gòu)商業(yè)案例，逆推增長(zhǎng)策略和數(shù)據(jù)，找到增長(zhǎng)的杠桿。
2. 增長(zhǎng)正向工程（Growth Forward Engineering）：用精益創(chuàng)業(yè)的思維打磨產(chǎn)品，然后將增長(zhǎng)的杠桿加到自己身上，構(gòu)建增長(zhǎng)引擎。

既然是體系化的工程，那么核心還是工程師。

無(wú)論在硅谷還是中國(guó)，都有頭部公司設(shè)立了相對(duì)應(yīng)的崗位：增長(zhǎng)工程師（facebook、今日頭條等等都有類似崗位）。

值得說(shuō)明的是，我們并不認(rèn)為增長(zhǎng)工程師是一個(gè)技術(shù)崗位。他的首要任務(wù)是理解商業(yè)的邏輯，其次才是理解技術(shù)的邊界，寫(xiě)代碼則是錦上添花的能力。

（增長(zhǎng)工程師是什么？來(lái)源：SMASHING BOXES）

我們會(huì)這么想也是因?yàn)槲覀冏约翰](méi)有技術(shù)背景，也就懂一點(diǎn)python和php，對(duì)前端代碼有些研究，而且這些是可以速成的。

但這并沒(méi)有妨礙到我們實(shí)現(xiàn)用爬蟲(chóng)抓取和數(shù)據(jù)分析、構(gòu)建網(wǎng)站和自動(dòng)化營(yíng)銷流程等任務(wù)。這都得益于市面上成熟的第三方工具和開(kāi)源代碼，使得我們不必重復(fù)發(fā)明輪子。而且，我們認(rèn)為只有少數(shù)頭部公司有能力且有必要去開(kāi)發(fā)屬于自己的營(yíng)銷工具，對(duì)于大部分公司來(lái)說(shuō)，開(kāi)發(fā)工具都是不專業(yè)且不明智的行為。

美國(guó)的公司Chiefmartec每年會(huì)總結(jié)一版營(yíng)銷科技（Marketing Technology，簡(jiǎn)稱MarTech）TOP5000的藍(lán)圖，其中每一個(gè)色塊都代表著一類功能的營(yíng)銷科技，而其中每一個(gè)小Logo都代表著一個(gè)營(yíng)銷科技，全球商業(yè)化的MarTech總量我估計(jì)是能破萬(wàn)的。

（Martech landscape， Source: Chiefmartec）

在兩年的研究中，我們大約嘗試了其中有代表性的300多種營(yíng)銷科技（沒(méi)少花錢(qián)，不過(guò)應(yīng)該都掙回來(lái)了）。

我們發(fā)現(xiàn)這些工具也可以按照增長(zhǎng)工程學(xué)的兩個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)分類：

1. 第一種就是提供情報(bào)搜集（Spying）和競(jìng)品數(shù)據(jù)（Competitor Analysis）的工具，約占15%，這類工具被我們視作是商業(yè)逆向工程的入門(mén)武器。
2. 第二種是自動(dòng)化營(yíng)銷（Marketing Automation）工具，約占85%，他們可以幫助企業(yè)更加輕松地實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)和實(shí)驗(yàn)驅(qū)動(dòng)，同時(shí)可以通過(guò)自動(dòng)化擴(kuò)大商業(yè)規(guī)模。在構(gòu)建自身增長(zhǎng)引擎的時(shí)候，這些工具可以讓你事半功倍。

同時(shí)，這些MarTech還可以利用API互相串聯(lián)。更加有趣的是，這并不需要你會(huì)寫(xiě)代碼，只要可視化地調(diào)用模塊并設(shè)計(jì)串聯(lián)邏輯就可以了。例如你可以在Zapier這個(gè)平臺(tái)上串聯(lián)上百款工具，我們自己每天發(fā)增長(zhǎng)日?qǐng)?bào)（Growth Daily）的時(shí)候都在用。

這些工具在我們以前的文章里都有提到過(guò)，文章很長(zhǎng)，慎點(diǎn)：

如何用增長(zhǎng)黑客思維從0到1做一個(gè)公眾號(hào)？

如何零代碼建電商網(wǎng)站并實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化營(yíng)銷？

當(dāng)然，這里面的坑在于你需要很多時(shí)間去做調(diào)式，你需要極強(qiáng)的耐心去熟悉每個(gè)工具并建立流程。極少有人像我們這么閑，專門(mén)去研究這些工具和方法論，這大概也是這些工具沒(méi)被普及的原因。

但是很多巨頭可都是在這么用，就連老牌奢侈品Gucci都在網(wǎng)站上安裝了數(shù)十種MarTech，包括訂閱郵件的、在線聊天的、個(gè)性化推薦等等的工具，他們甚至招聘了專職的數(shù)字營(yíng)銷人員去專門(mén)嘗試市面上各種營(yíng)銷工具。

甚至你還可以使用Similartech或者Builtwith這種工具去監(jiān)測(cè)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在什么時(shí)間用了哪些MarTech，可見(jiàn)MarTech這個(gè)部分在歐美已經(jīng)是個(gè)很重要的環(huán)節(jié)了。

3. 商業(yè)逆向工程

介紹完了“增長(zhǎng)工程學(xué)”這個(gè)大的概念，下面開(kāi)始介紹增長(zhǎng)工程學(xué)的第一步——“商業(yè)逆向工程”。

簡(jiǎn)單的說(shuō)就是把競(jìng)品和行業(yè)研究透，集百家之長(zhǎng)成為一個(gè)戰(zhàn)術(shù)大師。

我們?cè)趯?xiě)了50多萬(wàn)字的增長(zhǎng)案例分析后，越發(fā)覺(jué)得挖掘增長(zhǎng)策略和破解密室行兇案的邏輯是一模一樣的，我們大膽地重新定義一下增長(zhǎng)：公司增長(zhǎng)的本質(zhì)就是通過(guò)產(chǎn)品“謀殺”用戶的注意力和購(gòu)買力，而“犯罪手法”就是撬動(dòng)人性的營(yíng)銷。

我們?yōu)槭裁匆@么思考呢？因?yàn)楫a(chǎn)品、營(yíng)銷和用戶是互相作用的，拆分出來(lái)看那是管中窺豹，無(wú)法做到理解全局。

營(yíng)銷和產(chǎn)品大抵上是考驗(yàn)?zāi)銓?duì)人性和需求的理解，具體表現(xiàn)形式千變?nèi)f化，只看一招半式很容易陷入表象。最終核心指標(biāo)沒(méi)有增加，只是刷了一堆虛榮指標(biāo)（Vanity Metric），還是一地雞毛。

所以，為了更完整地看清全貌，我們開(kāi)始研究情報(bào)和刑偵的書(shū)，并建立研究模型，希望可以全面地監(jiān)測(cè)市場(chǎng)上的增長(zhǎng)案例。

3.1 商業(yè)逆向工程第一定律：“羅卡德物質(zhì)交換定律”

為了破解市場(chǎng)中的“密室行兇”，我們參考了法國(guó)著名偵查學(xué)家艾德蒙·洛卡德在其編著的《犯罪偵查學(xué)教程》提出的“羅卡德物質(zhì)交換定律”（Locard Exchange Principle）。

罪犯實(shí)施犯罪必然導(dǎo)致三種物質(zhì)交換：

1. 痕跡性物質(zhì)：罪犯會(huì)在現(xiàn)場(chǎng)留下指紋、腳印等痕跡；
2. 實(shí)物性物質(zhì)：罪犯會(huì)在身上殘留血跡或留下毛發(fā)；
3. 印象物質(zhì)：罪犯對(duì)犯罪事實(shí)會(huì)留下不可抹去的記憶，從而下意識(shí)披露信息。

同理，我們可以大膽地假設(shè)，公司增長(zhǎng)必然導(dǎo)致三種信息交換：

1. 痕跡性物質(zhì)（營(yíng)銷痕跡）：公司在市場(chǎng)中留下推廣和宣傳等痕跡；
2. 實(shí)物性物質(zhì)（產(chǎn)品變動(dòng)）：公司在產(chǎn)品中留下迭代的印記；
3. 印象物質(zhì)（信息披露）：公司及相關(guān)人員會(huì)有意或無(wú)意披露公司相關(guān)的信息。

這個(gè)原理被我們稱之為“倫方信息交換定律”（Lunfang exchange principle）

這個(gè)名字是我們自創(chuàng)的，倫方是Alan和Yolo名字的縮寫(xiě)，你肯定是百度不到的，這也被我們視為是商業(yè)逆向工程的第一定律。

所以，當(dāng)我們需要去解讀新的商業(yè)案例時(shí)，我們必然會(huì)去關(guān)注這三種信息：營(yíng)銷渠道，產(chǎn)品變動(dòng)和自身的信息披露。

同時(shí)，針對(duì)不同階段的公司，這三種信息交換的強(qiáng)度也是有差別的。隨著公司不斷成熟，其營(yíng)銷強(qiáng)度不斷增加，產(chǎn)品反偵察能力不斷增加，同時(shí)信息披露程度也在不斷增加。所以，我們需要對(duì)癥下藥，才能找到挖掘增長(zhǎng)策略突破口。

1. 對(duì)于早期公司：大部分公司會(huì)花精力去打磨產(chǎn)品，同時(shí)只有少量營(yíng)銷動(dòng)作和不太靠譜的PR信息披露。此時(shí)，產(chǎn)品形態(tài)比較早期，迭代頻繁，同時(shí)反爬蟲(chóng)能力薄弱，從產(chǎn)品數(shù)據(jù)切入往往會(huì)有收獲。
2. 對(duì)于發(fā)展期公司：三種信息交換都會(huì)逐漸加強(qiáng)，尤其是營(yíng)銷手段會(huì)變得更加豐富。這個(gè)時(shí)候，使用工具找到他們所有的營(yíng)銷渠道就可以摸索出他們的戰(zhàn)術(shù)意圖，轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)甚至是戰(zhàn)略方向。
3. 對(duì)于上市以后的公司：信息披露達(dá)到頂峰，財(cái)報(bào)和投資者報(bào)告此起彼伏，絕大部分做空機(jī)構(gòu)也都是從財(cái)報(bào)入手調(diào)查一個(gè)公司。同時(shí)，很多增長(zhǎng)策略從財(cái)報(bào)里一覽無(wú)余。

那么我們?nèi)绾潍@取這三種信息呢？

當(dāng)然是合法地使用公開(kāi)數(shù)據(jù)，例如：搜索引擎、爬蟲(chóng)、第三方工具等等。根據(jù)美國(guó)情報(bào)系統(tǒng)的研究，世界上約90%的情報(bào)為公開(kāi)情報(bào)，只有10%的情報(bào)需要通過(guò)秘密渠道獲取。

合理運(yùn)用公開(kāi)的數(shù)據(jù)和情報(bào)已經(jīng)可以達(dá)到超乎你想象的效果了。

3.2 商業(yè)逆向工程三大方法

為了深入挖掘項(xiàng)目，我們參考了歐美情報(bào)機(jī)構(gòu)甚至是做空機(jī)構(gòu)的常用手段，大致了了解到三種：

1. 公開(kāi)情報(bào)來(lái)源法（Open Source Intelligence，簡(jiǎn)稱OSINT）：從公開(kāi)來(lái)源收集情報(bào)；
2. 逆向工程（Reverse Engineering）：通過(guò)成品反推設(shè)計(jì)原理；
3. 社會(huì)工程學(xué)（Social Engineering）：通過(guò)人際交流的方式進(jìn)行滲透并獲得信息。

這三個(gè)方法都充滿了黑客精神，同時(shí)也被情報(bào)和安防人員視為必修課。在國(guó)家甚至戰(zhàn)爭(zhēng)級(jí)別的情報(bào)競(jìng)爭(zhēng)中，都能見(jiàn)到他們的身影。

下面我們將逐一介紹并舉例：

方法a：OSINT是公開(kāi)情報(bào)來(lái)源的縮寫(xiě)。美國(guó)在911恐怖襲擊之后，由美國(guó)中情局CIA在2005年建立了專門(mén)的OSINT部門(mén)。

同時(shí)，在數(shù)字營(yíng)銷時(shí)代，數(shù)字化的商業(yè)公開(kāi)情報(bào)也呈幾何級(jí)數(shù)增長(zhǎng)。常用的手段可以是搜索引擎，爬蟲(chóng)以及各種Spying工具，這些公開(kāi)情報(bào)已經(jīng)足以將任何公司扒的八九不離十，后面我們將詳細(xì)羅列公開(kāi)信息源和工具。

(美國(guó)中情局的徽章和信條)

方法b. 逆向工程是通過(guò)產(chǎn)品反推設(shè)計(jì)原理的方法論，最早用于軍工或者商業(yè)產(chǎn)品，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的產(chǎn)品同樣適用。任何產(chǎn)品改動(dòng)都是帶著目的性去做的，當(dāng)我們結(jié)合改動(dòng)樣式和市場(chǎng)情報(bào)之后，有很大的概率可以推測(cè)出項(xiàng)目方的戰(zhàn)術(shù)手段和戰(zhàn)略意圖。

例如WayBack Machine就是用來(lái)看網(wǎng)站過(guò)往版本的專用工具，記錄了自1996年以來(lái)，累計(jì)4350億個(gè)網(wǎng)頁(yè)的信息。

最近Blue Orca發(fā)布的拼多多做空?qǐng)?bào)告中，就引用了WayBack Machine的網(wǎng)頁(yè)備份。其指出拼多多2017年12月份的網(wǎng)站顯示，拼多多所屬集團(tuán)現(xiàn)有員工共5000余人，但是拼多多在招股書(shū)中只承認(rèn)了1129個(gè)員工。先不論拼多多究竟有多少人，至少網(wǎng)站上的這項(xiàng)改動(dòng)直接暴露了他們隱藏員工人數(shù)的意圖。從而被做空方抓住了把柄，被認(rèn)為隱瞞人力成本，虛增人效。

(拼多多做空?qǐng)?bào)告，source：blue orca)

方法c. 社會(huì)工程學(xué)是針對(duì)人的滲透方法，被稱之為T(mén)he Art of Human Hacking。用于挖掘與人相關(guān)的信息披露，屬于情報(bào)安防人員的基礎(chǔ)理論，有興趣的可以買本書(shū)研究一下。

比如你想要調(diào)查Facebook增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)的架構(gòu)，你可以通過(guò)Linkedin找到Facebook相關(guān)的人員。但是，Linkedin上需要2度人脈或者3度人脈才可以訪問(wèn)相關(guān)人員的詳細(xì)信息，這個(gè)時(shí)候你就需要和Facebook增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)的1-2個(gè)人建立Linkedin的好友關(guān)系。如果你假裝實(shí)習(xí)生成功加了他們的好友，并抓取了Facebook增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)的信息，那就屬于社會(huì)工程學(xué)上的滲透。

（Facebook的總部就在黑客路1號(hào)，不開(kāi)玩笑）

可能大家會(huì)覺(jué)得以上方法都不太常見(jiàn)或者很少提及，但其實(shí)只是大家不這么叫而已。

讓我們?cè)谶@里我們回顧一下喬布斯95年接受訪談的視頻（b站可以搜到），感受一下教科書(shū)式的黑客精神：

1. 喬布斯12歲時(shí)（1967年）就展現(xiàn)了很強(qiáng)的社會(huì)工程的能力，也就是通過(guò)人際交流的方式進(jìn)行滲透并獲得信息的能力。那時(shí)，他想組裝一個(gè)計(jì)算器但是缺了些零件，于是他通過(guò)電話簿信息找到了惠普公司的聯(lián)合創(chuàng)始人Bill Hewlett的電話，然后打去了一個(gè)陌拜電話。僅用了20分鐘時(shí)間就成功向他索取到了想要的做頻率計(jì)算器的零件，并獲得了在暑假去惠普公司實(shí)習(xí)的機(jī)會(huì)，喬布斯說(shuō)這件事改變了他的一生。
2. 15歲的喬布斯看到有人在《Esquire》雜志上說(shuō)有辦法免費(fèi)打電話，喬布斯不信邪，覺(jué)得那個(gè)作者在吹牛。他混到了斯坦福線性加速器的科技圖書(shū)館翻遍了所有的書(shū)，在最后一排書(shū)架上找到了一本美國(guó)電信公司（AT&T）的技術(shù)手冊(cè)，并在里面發(fā)現(xiàn)了美國(guó)電信網(wǎng)絡(luò)的重大漏洞。他回家和Woz花了三周時(shí)間做出了一個(gè)“小藍(lán)盒”（Blue box），通過(guò)模擬電話信號(hào)，可以免費(fèi)呼叫全球的電話。他們甚至嘗試偽裝成美國(guó)國(guó)務(wù)卿基辛格給梵蒂岡教皇打電話，雖然惡作劇并沒(méi)有成功。他們通過(guò)公開(kāi)的情報(bào)找到了龐大系統(tǒng)的漏洞并加以應(yīng)用，這就屬于公開(kāi)情報(bào)來(lái)源法（OSINT）的范疇。
3. 在研發(fā)MAC的時(shí)候，喬布斯大刀闊斧地改進(jìn)了生產(chǎn)線。他去日本參觀了大約80家自動(dòng)化工廠，回加州建了世界上第一條生產(chǎn)計(jì)算機(jī)的自動(dòng)生產(chǎn)線。在這里，他展現(xiàn)出了強(qiáng)大的逆向工程的能力，也就是通過(guò)解構(gòu)成品得到設(shè)計(jì)原理并復(fù)用的能力。不僅如此，我更好奇的是為什么會(huì)有80家工廠允許他來(lái)參觀，這大概就是傳說(shuō)中喬布斯的“現(xiàn)實(shí)扭曲力場(chǎng)”（Reality Distortion Field）。

本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，上面的所有手法都是為“借鑒”鋪平道路。

可能很多人會(huì)說(shuō)：我也會(huì)偷偷地抄，但好像沒(méi)什么效果。那只能說(shuō)你覺(jué)悟還不夠高，讀書(shū)人的事情能算偷嗎？

來(lái)看看，喬布斯在視頻最后如何闡述自己對(duì)“借鑒”的認(rèn)知。

當(dāng)主持人問(wèn)喬布斯：“你怎么知道哪個(gè)方向是正確的？”

喬布斯指出：不論做什么，你都需要熟悉人類在各種領(lǐng)域的優(yōu)秀成果，并嘗試把他們運(yùn)用到你的工作里，我從來(lái)不覺(jué)得借鑒別人的創(chuàng)意可恥，最終得由你的品味來(lái)決定。

同時(shí)，他引用了畢加索的名言：

“Good artists copy, great artists steal.” （“能工摹其形，巧匠攝其魂?！保?/p>

當(dāng)然，喬布斯自己也一直是這么貫徹的，比如他十分喜歡德國(guó)博朗電器的設(shè)計(jì)。

下面是我們羅列的一些公開(kāi)情報(bào)來(lái)源和一些商業(yè)化的工具，分別針對(duì)營(yíng)銷、產(chǎn)品和信息披露，供大家做一些簡(jiǎn)單的參考。

核心就是這三個(gè)方法：公開(kāi)情報(bào)來(lái)源法（OSINT），逆向工程，社會(huì)工程學(xué)。

3.3 商業(yè)逆向工程的流程

在收集了大量線索后，偵探的任務(wù)就是撥開(kāi)迷霧還原事件的真相；同理，“增長(zhǎng)名偵探”的任務(wù)就是從線索中整理出增長(zhǎng)模型，找到增長(zhǎng)的杠桿。

所以，我們參考了由美國(guó)FBI建立的犯罪調(diào)查體系：犯罪側(cè)寫(xiě)學(xué)（Criminal Profiling），并將其演化為了增長(zhǎng)側(cè)寫(xiě)學(xué)（Growth Profiling）。

（來(lái)自FBI官網(wǎng)的調(diào)查手冊(cè)，Source：https://vault.fbi.gov/Criminal%20Profiling）

我們首先來(lái)介紹一下犯罪側(cè)寫(xiě)學(xué)，其原理是根據(jù)罪犯的行為方式推斷出他的心理狀態(tài)，從而分析出他的性格，生活環(huán)境，職業(yè)，成長(zhǎng)背景等。這是由特殊推理到一般的方法， 也就是我之前提到的歸納推理法（Induction）的一種應(yīng)用。

還有種調(diào)查流派叫做“演繹推理法”（Deduction），典型代表就是福爾摩斯。我的合伙人Yolo就非常擅長(zhǎng)這種推理模式，不過(guò)這里就不贅述了。

這里是FBI總結(jié)的犯罪側(cè)寫(xiě)的6個(gè)步驟，感興趣的朋友還可以自己去翻翻論文。

他們的手冊(cè)內(nèi)容都是斜的，對(duì)強(qiáng)迫癥患者不太友好。

我們?cè)谘芯苛诉@個(gè)調(diào)查的流程圖之后，把他改編成了商業(yè)逆向工程用的流程：

a. 線索收集：參考4.1“倫方信息交換定律”，主要關(guān)注營(yíng)銷推廣、產(chǎn)品改動(dòng)和信息披露的線索，收集線索方法參考4.2。

b. 診斷模型：主要是用美國(guó)陸軍兵器部首創(chuàng)的七問(wèn)分析法（5W2H）找到核心問(wèn)題。俗話說(shuō)：把問(wèn)題清清楚楚地寫(xiě)出來(lái)，便已經(jīng)解決了一半。

c. 增長(zhǎng)策略評(píng)估：在FBI側(cè)寫(xiě)中提到，兇手的犯罪手法通常符合兩個(gè)特性：

• 一是行為一致性（Behavioral Consistency），也就是說(shuō)同一個(gè)兇手會(huì)使用同一種犯罪手法；
• 二是同源性（Homology），說(shuō)的是在相同類型的案件中，兇手的特征和手法也有很多相似性，例如殺人犯都喜歡尿床、縱火和虐待小動(dòng)物。

同理，商業(yè)社會(huì)里也沒(méi)有多少新鮮事，看上再獨(dú)特的東西也必然有歷史參照。

這包括：同一個(gè)操盤(pán)手在不同增長(zhǎng)案例中的操盤(pán)手法通常是一致的；第二，相似商業(yè)模式的案例中，使用的增長(zhǎng)策略也會(huì)有很多相似的地方，因?yàn)椴俦P(pán)手本人肯定也會(huì)去借鑒競(jìng)品。

所以，這里我們需要廣泛地建立一個(gè)策略庫(kù)，去熟悉商業(yè)歷史上的各種玩法和他們能夠帶來(lái)的一些效果。

d. 構(gòu)建增長(zhǎng)模型：這步需要把增長(zhǎng)策略放置到增長(zhǎng)模型中，確保沒(méi)有疏漏的地方，并開(kāi)始推導(dǎo)每一步的轉(zhuǎn)化率，找出增長(zhǎng)的杠桿。

e. 深入調(diào)查：在證據(jù)不足的時(shí)候，需要進(jìn)一步深挖，提交新的線索拿回去交叉驗(yàn)證。

f. 實(shí)施“抓捕”：我喜歡拿著研究報(bào)告和項(xiàng)目方的操盤(pán)手直接聊聊。

3.4 商業(yè)逆向工程的一些案例解讀

我們之前只公開(kāi)了一部分解讀的案例，剩下還有不少我們都沒(méi)有公開(kāi)，不然PR的人多少會(huì)來(lái)找你的麻煩。不過(guò)我也都能理解，在國(guó)內(nèi)有什么項(xiàng)目有點(diǎn)起色，第二天就有N個(gè)團(tuán)隊(duì)去跟進(jìn)。

我們之前寫(xiě)過(guò)一些案例，都比較長(zhǎng)，慎入：

爬取20萬(wàn)數(shù)據(jù)，我們深扒了風(fēng)口上的「享物說(shuō)」

抓取5W數(shù)據(jù)，解密「原價(jià)收+1.5折賣」的二手書(shū)小程序

4. 商業(yè)逆向工程的重要性

商業(yè)逆向工程的目的是通過(guò)數(shù)據(jù)提煉出情報(bào)然后反求一個(gè)項(xiàng)目的增長(zhǎng)原理，那么中間的關(guān)鍵詞自然就是情報(bào)。

在英文中，情報(bào)和智能是一個(gè)詞。所以無(wú)論當(dāng)人們?nèi)绾慰淇淦湔勅斯ぶ悄芑蛘呱虡I(yè)智能，也不要忘記本源：能從數(shù)據(jù)中提煉出情報(bào)，并指導(dǎo)人去做決策，這才是一種智能的體現(xiàn)。

那么我們回過(guò)頭來(lái)思考文章開(kāi)頭的問(wèn)題：所以，就算是冷啟動(dòng)的公司也有成堆的公開(kāi)數(shù)據(jù)可供挖掘，難點(diǎn)在于從冗雜的大數(shù)據(jù)中提煉出可供指導(dǎo)行動(dòng)的商業(yè)情報(bào)。

私以為：在精益創(chuàng)業(yè)的時(shí)代，每個(gè)公司都需要掌握一套將公開(kāi)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為商業(yè)情報(bào)的系統(tǒng)，這樣才能為公司建立重要的決策引擎，避免浪費(fèi)資源在低效的嘗試上。

在這里我們要例舉中外公司的情報(bào)工作，告訴大家一下情報(bào)工作的重要性和趨勢(shì)。

4.1 美團(tuán)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)部門(mén)

在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中，玩家想生存下來(lái)必學(xué)的一門(mén)科學(xué)就是競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)學(xué)（Competitive Intelligence）。

我之前在無(wú)意中看到一篇文章，說(shuō)美團(tuán)有專門(mén)的部門(mén)在盯著各種行業(yè)競(jìng)品的數(shù)據(jù)，看準(zhǔn)時(shí)機(jī)就會(huì)切入市場(chǎng)準(zhǔn)備打仗。文章出處我都找不到了，但是不妨礙我們來(lái)驗(yàn)證一下：美團(tuán)究竟有沒(méi)有這樣一只部隊(duì)？

這里我們只要使用搜索引擎去研究一下信息披露的線索就行了，關(guān)鍵詞就是“美團(tuán)+競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)”。

我們?cè)诘谝豁?yè)就可以找到三條招聘線索：

線索一：美團(tuán)2013年7月在豆瓣上招聘競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)方向的開(kāi)發(fā)工程師。

線索二：美團(tuán)2013年9月在水木清華社區(qū)又發(fā)布了類似的“競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)工程師”，這一條信息披露內(nèi)容就比較豐富了。首先可以推測(cè)，這樣的人才肯定很難招，豆瓣這樣的大眾渠道有可能不太精準(zhǔn)。極有可能兩個(gè)月都沒(méi)招到人，所以再來(lái)王興的母?！迦A的論壇嘗試一下。

同時(shí)，為了增加這條帖子的號(hào)召力，發(fā)布者使用了慷慨激昂的語(yǔ)氣，并開(kāi)始掏心掏肺。

透露的信息提煉下就是：團(tuán)購(gòu)事業(yè)競(jìng)爭(zhēng)很激烈，情報(bào)很關(guān)鍵，從王興到小兵都很重視情報(bào)工作。雖然我們情報(bào)團(tuán)隊(duì)沒(méi)組建多久，但我們都很牛逼。

線索三：美團(tuán)2015年又開(kāi)始為酒店事業(yè)部招聘競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)工程師。

同時(shí)，我們?cè)賮?lái)搜集一下美團(tuán)的一些公開(kāi)報(bào)道，其中涉及到美團(tuán)業(yè)務(wù)的開(kāi)展時(shí)間：

2013年11月美團(tuán)外賣上線

2015年7月美團(tuán)酒旅事業(yè)部正式成立

2015年十月，美團(tuán)點(diǎn)評(píng)合并

所以大致可以看出，13年和15年招聘的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)人員和當(dāng)年開(kāi)展新的業(yè)務(wù)線似乎是有聯(lián)系的。

同時(shí)，我們又搜到一條人事信息，可以用來(lái)交叉驗(yàn)證，有報(bào)道稱：2016年，為美團(tuán)構(gòu)建整套情報(bào)系統(tǒng)的技術(shù)大牛呂恒，辭職創(chuàng)辦了人力資源saas“薪人薪事”，融資5000萬(wàn)美金。

最后，我們還搜索到了一篇簡(jiǎn)書(shū)的文章叫《美團(tuán)點(diǎn)評(píng)辭典》，里面記錄了所有美團(tuán)的內(nèi)部專用名詞。

其中有一個(gè)詞條就是競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)（CIS），鏈接都是跳轉(zhuǎn)到美團(tuán)自己的員工后臺(tái)，需要登陸才有權(quán)限。

簡(jiǎn)單地搜索一下，是不是還挺有收獲？你們可以再自行再按5W2H的方法梳理一下，相信會(huì)更加清晰。

大家可以再回想一下：美團(tuán)在市場(chǎng)里每次都后發(fā)制人，還能斬落那么多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。他們能在今年成功破局上市，我相信其情報(bào)工作的重要性不言而喻。

（BTW，我自己也是美團(tuán)的重度用戶，我感覺(jué)火車票業(yè)務(wù)邏輯有點(diǎn)問(wèn)題，我經(jīng)常以為自己已經(jīng)買到火車票了，然后到了火車站才發(fā)現(xiàn)票沒(méi)買上。）

最后送給大家一條王興的飯否，他在2015年6月19日凌晨1點(diǎn)43轉(zhuǎn)發(fā)了一條狀態(tài)，應(yīng)該是別人的語(yǔ)錄，和我們閉門(mén)造車的“倫方信息交換定律”有幾分相似：

Being a competent CEO requires great knowledge: knowledge of products, the people, the market and the competition.

雖然我沒(méi)有找到這句話的出處，但是不得不說(shuō)很有道理：CEO的職責(zé)就是將產(chǎn)品、市場(chǎng)還有人串連起來(lái)，贏下這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

在搜索美團(tuán)的時(shí)候，我還注意到了王興龍巖老鄉(xiāng)張一鳴的今日頭條。

他們也有招情報(bào)分析的人員，但是被歸到了風(fēng)控環(huán)節(jié)，主要職責(zé)是持續(xù)和作弊用戶斗智斗勇。從描述來(lái)看，頭條系情報(bào)工作的目的并不是對(duì)外發(fā)動(dòng)戰(zhàn)爭(zhēng)的，而是對(duì)內(nèi)反作弊的。

看到這里，必須要給大家介紹一下硅谷最神秘的B2B大數(shù)據(jù)情報(bào)公司Palantir，估值據(jù)說(shuō)有410億美金。

4.2 硅谷最神秘的情報(bào)獨(dú)角獸Palantir

這家公司是Paypal黑幫、硅谷創(chuàng)投教父、《從零到一》的作者彼得蒂爾（Peter Thiel）一手打造的。Palantir是《指環(huán)王》里面可以穿越時(shí)空、看到一切的水晶球。

在Palantir成立之前，彼得蒂爾所在的Paypal曾經(jīng)深受欺詐問(wèn)題的困擾。為了防止犯罪分子利用Paypal洗錢(qián)，Paypal的工程師不得不開(kāi)發(fā)了一套軟件來(lái)應(yīng)對(duì)可疑的資金轉(zhuǎn)移，再由分析師對(duì)篩選出來(lái)的交易一一進(jìn)行排查。

但隨著交易量的增加，人工的方式已經(jīng)無(wú)法趕上犯罪分子不斷變化的手段。之后，Paypal便再次開(kāi)發(fā)了新工具，通過(guò)匹配用戶過(guò)去的交易記錄和現(xiàn)在的資金轉(zhuǎn)移情況來(lái)查找可疑賬戶并進(jìn)行凍結(jié)，并因此避免了數(shù)千萬(wàn)美元的損失。在Paypal被eBay收購(gòu)之后，Thiel想到，PayPal的這一防詐騙技術(shù)可以為政府提供服務(wù)。

——摘源自Sogou百科，Palantir詞條

還記得我剛才提到的：美國(guó)中情局CIA在911之后，大約2005年建立了公開(kāi)情報(bào)分析（OSINT）團(tuán)隊(duì)嗎？

巧合的是中情局通過(guò)風(fēng)險(xiǎn)投資幫助彼得蒂爾在2004年成立了Palantir。

所以，我們有足夠的理由懷疑Palantir在CIA的OSINT系統(tǒng)中承擔(dān)了重任。

在Palantir近14年的發(fā)展過(guò)程中，美國(guó)情報(bào)機(jī)構(gòu)逐漸成為它的主要客戶，如CIA、FBI、DIA（國(guó)防情報(bào)局）、海陸空三軍，以及警局等等。Palantir的用戶主要集中在華盛頓，來(lái)自政府的業(yè)務(wù)占到了70%。Palantir到2010年左右才開(kāi)始切入金融領(lǐng)域，將JPMorgan接了進(jìn)來(lái)。（Source：Sogou百科）

該公司的客戶成功案例也很吊炸天，例如：曾經(jīng)幫助美國(guó)政府追蹤基地組織頭目奧薩馬·本·拉登；幫助JPMorgan避免了前Nasdaq主席麥道夫的金融騙局。

(Peter Thiel和Trump似乎是緊密的合作關(guān)系)

推薦幾篇Palantir的讀物：

1. 知乎搜索“最神秘的大數(shù)據(jù)公司Palantir（三）：黑暗騎士”
2. 彼得蒂爾的Palantir如何幫助美國(guó)國(guó)安局監(jiān)視全球：How Peter Thiel’s Palantir Helped The NSA Spy On The Whole World.

把這個(gè)案例放在這里是想說(shuō)明大數(shù)據(jù)這個(gè)東西不是一個(gè)噱頭，我們希望更多人可以回歸本質(zhì)地把他們用起來(lái)，而不是用來(lái)吹泡泡做著數(shù)據(jù)買賣的勾當(dāng)。同時(shí)，大數(shù)據(jù)也是國(guó)家情報(bào)機(jī)構(gòu)的核心武器，以美國(guó)為首的情報(bào)機(jī)構(gòu)是極端重視這個(gè)部分的。

前兩天我在敲文章的時(shí)候，看到張首晟教授的事件我就去學(xué)習(xí)了一下。我邊碼字邊聽(tīng)了一整晚他的演講，一邊聽(tīng)就一邊覺(jué)得心情沉重。張教授真的是一個(gè)科研人的典范，雖然科學(xué)是沒(méi)有國(guó)界的，但事實(shí)總是殘酷的。

美國(guó)貿(mào)易代表辦公室（USTR）在2018年11月更新的301 Report中，確實(shí)點(diǎn)名了Danhua Capital和Digital Horizon Capital，這些都是張教授一手栽培起來(lái)的。

301 Report地址：https://ustr.gov/sites/default/files/enforcement/301Investigations/301%20Report%20Update.pdf

這份50多頁(yè)更新版301 Report中還提到了近500次China，目標(biāo)直指中國(guó)。同時(shí)，中美在未來(lái)90天內(nèi)還有重要的商務(wù)會(huì)談要完成，希望可以順利。

本文中大部分理論體系也都是基于美國(guó)情報(bào)機(jī)構(gòu)、做空機(jī)構(gòu)研究得來(lái)的，我們也是希望可以做到“師夷長(zhǎng)技”。本文之后應(yīng)該也會(huì)翻譯成英文發(fā)到英文世界里，看看大家的反應(yīng)。（上面那句師夷長(zhǎng)技大概不會(huì)翻譯…）

5. 結(jié)尾

能看到這里的都是真愛(ài)，首先要感謝你們的時(shí)間。

本文只介紹了增長(zhǎng)工程學(xué)的第一個(gè)環(huán)節(jié)，后面還有很多要完善的地方，任何對(duì)這套系統(tǒng)感興趣的朋友都?xì)g迎來(lái)找我們探討。

作者：AngryAlan、YOlO ，微信公眾號(hào)：增長(zhǎng)黑盒